CLAVE DEL EXITO:
Para el vocero de CN, el atractivo del producto que comercializan se debe a que esta leche tipo Grado A recibe un proceso de “ultra pasteurización”, en donde el lácteo recibe un tratamiento a muy elevadas temperaturas por espacio de pocos segundos para matar las bacterias y luego se enfría, antes de ser remitido al envase al vacío o larga vida.
El proceso térmico para esterilizar sustancias alimenticias también se denomina “ultra alta temperatura” (UHT, por sus siglas en inglés), lo que garantiza un mayor período de vida si se compara con el de la leche pausterizada que ofrecen otras marcas.
Cavaleiro agrega también que desde que Cervecería Nacional adquirió la marca “La Chiricana”, se implantaron estrictas normas de calidad en toda la cadena de procesamiento y distribución de la leche, desde que sale de la vaca hasta llegar al mercado.
En el presente, cerca de 114 productores en Chiriquí envían exclusivamente el rubro a CN, empresa que realiza pruebas de campo y monitorea que el ciclo de producción sea regularizado, sin dejar que el lácteo pase por otros comercializadores no autorizados.
Otro factor es la percepción del consumidor que gusta ver la calidad de la leche, compararla y disfrutarla. “Algunos clientes dicen que les encanta ver el vaso pintado de blanco (luego de consumirla). Que le gusta ver la leche con viscosidad. El mismo eslogan del producto ha calado muy bien: “Pura desde su origen”, acotó Cavalerio.


LA COMPETENCIA:
Frank Tedman, gerente de Operaciones de Industrias Lácteas, S.A., estima que la mejora de la economía nacional hace que aumente el consumo de los productos lácteos, por lo que descartó que el crecimiento en ventas de La Chiricana se haya registrado a costa de sus productos Estrella Azul. Pero admitió que la oferta de las empresas dedicadas al procesamiento de lácteos se está quedando chica para satisfacer a los clientes locales.
En cuanto a las tendencias de los consumidores, Tedman indica que “los panameños prefieren consumir productos frescos de mejores características y cualidades que las que ofrece leche de larga vida”. Es decir, que la mayoría de los consumidores prefieren la leche pasteurizada.
Contrario a lo planteado por Tedman, Cabaleiro señala que este proceso facilita a los consumidores populares disponer de un producto menos perecedero, evitando la necesidad de gastar energía para mantener refrigerada la leche y encareciendo el costo de la vida, factor que puede influir en la compra de una u otra marca de lácteos.
Para Marco Ameglio, vicepresidente de la Sociedad de Alimentos de Primera, S.A., que produce bebidas lácteas y jugos Bonlac la incursión de La Chiricana en los pequeños comercios es positiva ya que ayudará a dinamizar el mercado, obligando a sus competidores a encontrar vías para hacer frente a su oferta.
Aclaró que el mercado panameño de lácteos está abierto para todo el que desee introducir nuevas ofertas y que el principal beneficiado con esta realidad es el consumidor, que podrá elegir el producto que más se ajuste a sus gustos o posibilidades económicas.


ACCESIBILIDAD Y PRECIOS:
El asunto de los precios y la accesibilidad económica también definen el impacto del lácteo en el mercado Y no importa si el producto es exitoso o tiene una clientela fija. Euclides Díaz, secretario ejecutivo de la Asociación Nacional de Ganaderos (Anagan), estimó que la calidad del producto lácteo se refleja inmediatamente en el precio y que queda a discreción del consumidor si pagará por el mismo.
Para Díaz, la leche envasada al vacío es más cara que la leche distribuida al frío. “Usted encuentra el producto con un envase más caro, entre $1,00 y $1,05, y encuentras en el supermercado la leche fría a $0,80. La diferencia es el proceso. La maquinaria es más cara, el envasado es más caro”, destacó el dirigente de Anagan. El vocero de los ganaderos panameños admitió que el fuerte impulso publicitario de La Chiricana hace que los consumidores la busquen.
La leche "La Chiricana", una de la más consumidas por los panameños, está escasa y es que la producción es solo del 6% mientras la demanda supera el 25%.
Antonio Cabaleiro, director de Mercadeo de Lácteos, Bebidas y Aguas de Refrescos Nacionales, aseguró que la falta de leche que se produjo durante los meses de septiembre, octubre y noviembre afectó la producción de la industria.
Como estrategia de mercado la empresa distribuirá la leche por sectores, los cuales prefieren mantener en reserva.
Euclides Díaz, secretario ejecutivo de la Asociación Nacional de Ganaderos (ANAGAN), señaló que la escasez es un problema de oferta y demanda, pues anteriormente la compañía láctea compraba el litro de leche en 35 centésimos. La producción de leche fluida es de aproximadamente 175 millones de litros, para un consumo per cápita de 54 litros de leche.